Μέτα από 20 χρόνια δραστηριοποίησης στο χώρο της παροχής συμβουλευτικών υπηρεσιών στρατηγικής και οργάνωσης προς επιχειρήσεις και οργανισμούς και κυρίως μετά από την έντονη εξειδίκευσή μας στο franchising, με αναρίθμητες παρουσιάσεις σε υποψήφιους δικαιοδόχους, και με την ολοκλήρωση αρκετών δεκάδων επιτυχημένων projects αλυσίδων που αναπτύχθηκαν υιοθετώντας την στρατηγική του franchising, διαπιστώνουμε, πλέον, με πολύ μεγάλη βεβαιότητα, την ταχύτατη αύξηση της δημοτικότητας του θεσμού, ικανής να αναδείξει το franchising ως το απόλυτο μέσο έκφρασης, αλλά και στυλοβάτη της ασθμαίνουσας επιχειρηματικότητας στην χώρα μας.
Η πρόσφατη εμπειρία των δύο τελευταίων ετών σε μια αγορά που δέχθηκε αλλεπάλληλα χτυπήματα τόσο σε διεθνές, όσο και σε εθνικό επίπεδο, επιβεβαιώνει αυτό που για χρόνια πρεσβεύαμε, ότι έχουμε εισέλθει σε μια νέα εποχή συνεχών αναταράξεων και αλλαγών. Αυτή η νέα εποχή αλλάζει κατά πολύ, ως αναμενόμενο, τις καθιερωμένες αντιλήψεις για το franchising, αναφορικά με τους ενδεδειγμένους τρόπους τόσο της εύρεσης και προσέγγισης δικαιοδόχων, όσο και με τις πολιτικές διαχείρισης και ενδυνάμωσης αυτών.
Έχοντας ως βάση αναφοράς πρόσφατες μελέτες περίπτωσης που αφορούν έξι νέες αλυσίδες στους κλάδους εστίασης, ένδυσης και υπηρεσιών, οι οποίες σημείωσαν εντός του έτους αξιοσημείωτα αποτελέσματα και σε συνδυασμό με τα στατιστικά στοιχεία του περιοδικού FRANCHISE BUSINESS και του διαδικτυακού portal Franchise.gr καταγράφουμε στη συνέχεια τα συμπεράσματά μας για τις επτά κατευθυντήριες γραμμές, που πλαισιώνουν τις ενδεδειγμένες ενέργειες για την εύρεση κατάλληλων δικαιοδόχων:
- ΠΡΟΒΟΛΗ στα ΜΜΕ. Το εξειδικευμένο μέσο έχει αποδείξει τις δυνατότητές του αναφορικά με την εύρεση δικαιοδόχων, εδώ και περισσότερα από 10 έτη. Διαμορφώστε ένα budget σε πρώτη φάση και προσπαθήστε να καλύψετε όλο το έτος, ώστε να έχετε μια συνεχή παρουσία. Δεν αρκεί η διαφήμισή σας μία και μόνο φορά και μην προσπαθήστε οι ίδιοι να αποφασίσετε ποιους μήνες θα προβληθείτε. Μια χρήσιμη συμβουλή είναι να επιλέξετε δυο – τρία μέσα, να λάβετε τις σχετικές προσφορές τους για ετήσια προβολή στο budget που εσείς θα έχετε θέσει, και τελικά να συνεργασθείτε με ένα – δυο μέσα, ανάλογα με τον συνδυασμό κόστους – οφέλους που θα λάβετε.
- ΠΡΟΒΟΛΗ στο INTERNET. Το διαδίκτυο κερδίζει όλο και περισσότερο έδαφος. Πρέπει οπωσδήποτε να έχετε ένα δυναμικό, όμορφο εταιρικό site, με ειδική ενότητα για το franchise σας. Στη συνέχεια προβληθείτε σε όλους τους εξειδικευμένους διαδικτυακούς τόπους δωρεάν και επιλέξτε αυτούς που θα πληρώσετε για μια πιο εκτεταμένη προβολή. Συνήθως τα αξιόπιστα sites σας προβάλουν είτε δωρεάν, είτε με μια μικρή χρέωση και σας αποστέλλουν δικαιοδόχους μόνο αν έχετε την ελάχιστη ετήσια συνδρομή. Μπορείτε και μόνοι σας να διαφημισθείτε στο google, αλλά αυτό είναι ένα μόνο κανάλι υποψηφίων. Τα εξειδικευμένα sites χρησιμοποιούν πολλές άλλες πηγές τροφοδότησής τους, και σας παρέχουν ένα συνολικό πλαίσιο υποστηρικτικών ενεργειών ικανών να σας τροφοδοτήσουν με δικαιοδόχους.
- ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ ΔΗΜΟΣΙΟΤΗΤΑΣ. Πέρα από την διαφήμισή σας σε ΜΜΕ και στο internet, μια σειρά από υποστηρικτικές ενέργειες όπως δελτία τύπου, ανακοινώσεις, άρθρα, αλλά και events ή και direct marketing ενισχύουν το πλήθος των ενδιαφερομένων συνεργατών σας. Μπορείτε να απευθυνθείτε και σε εξειδικευμένες εταιρείες που διενεργούν internet marketing σε βάσεις δεδομένων που διαθέτουν.
- IN STORE MARKETING. Μη ξεχνάτε ότι οι πελάτες των καταστημάτων σας είναι αυτοί που ήδη σας γνωρίζουν και αποτελούν το καλύτερο target group δικαιοδόχων από την στιγμή που το προϊόν σας είναι όντως αξιόλογο. Τοποθετείστε ευδιάκριτη αφίσα σε κατάλληλο μέρος των καταστημάτων σας, καθώς και stand με prospectus στο ταμείο.
- ΕΝΗΜΕΡΩΣΗ. Πολυσέλιδες εκτυπώσεις χωρίς περιεχόμενο και καλογυαλισμένα prospectus ανήκουν στο παρελθόν. Επικεντρωθείτε στην ουσία και στην ανάλυση όλων των ζητημάτων σταδιακά. Δεν μπορείτε σε μια συνάντηση ούτε να κάνετε πλήρη παρουσίαση, ούτε να περιμένετε άμεση απάντηση. Δείξτε οικονομικές προβλέψεις, δείξτε στατιστικά στοιχεία, αναδείξτε το προϊόν σας και δώστε την σύμβαση δικαιόχρησης.
- FOLLOW UP. Το πιο σημαντικό θέμα για έναν υποψήφιο δικαιοδόχο είναι να λάβει την απόφαση να «επιχειρήσει» και γι αυτό το λόγο οφείλεται να του κερδίσετε δικαίως την εμπιστοσύνη του, κάνοντας ένα ειλικρινές follow up, επισημαίνοντάς’ του τα κρίσιμα ζητήματα και δίνοντας απάντηση στις ανησυχίες του. Δεν πουλάτε εμπόρευμα, αλλά με ευθύτητα και σεβασμό αλληλεπιδράτε σε μια από τις πλέον σημαντικές αποφάσεις της ζωής του και των οικονομικών της οικογένειάς του.
- ΠΡΟΣΥΜΒΑΤΙΚΗ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ. Ας μη ξεχνάμε ότι οι δικαιοδόχοι δεν είναι επιχειρηματίες και αρκετά ζητήματα, όπως η επιλογή περιοχής, η εύρεση ακινήτου, η διαπραγμάτευση του μισθώματος, η διαμόρφωση του καταστήματος, η εύρεση προσωπικού, η εκπαίδευση και ο έλεγχος αυτού, η δανειοδότηση, η διαχείριση των χρημάτων τους προκαλούν φόβο και πολλές φορές τους αποτρέπουν από την τελική τους απόφαση. Υποστηρίξτε ‘τους πριν υπογράψετε την σύμβαση δικαιόχρησης μέχρι να αποκτήσετε την εμπιστοσύνη τους και αφού κατανοήσουν την πλήρη βοήθεια και υποστήριξη που θα λάβουν από εσάς. Συνεργασθείτε με τεχνικά γραφεία και εξειδικευμένα γραφεία, και δημιουργείστε το απαραίτητο υπόβαθρο υποστήριξής τους, καθώς δεν πουλάτε μόνο ένα concept, αλλά προσφέρετε επαγγελματικό προσανατολισμό και αναζητείτε αξιόλογους συνεργάτες.
Οι ανωτέρω αρχές προσδιορίζουν το συνολικό πλαίσιο για την εκκίνηση μιας νέας και επιτυχημένης στρατηγικής ανάπτυξης, η οποία, ωστόσο, με στόχο να υλοποιηθεί βιώσιμα και κερδοφόρα και για τα δυο μέρη, και για τον δικαιοπάροχο και για τους δικαιοδόχους του οφείλει να βασισθεί αφενός σε στιβαρό και ευέλικτο επιχειρηματικό concept, και αφετέρου σε σύγχρονο σύστημα λειτουργίας του δικτύου.