Μέσα στην περίοδο της πιο βαθιάς κρίσης των τελευταίων ετών και υπό την απειλή της χρεωκοπίας της πατρίδας μας, είναι ενδιαφέρον το γεγονός ότι ο ρυθμός δημιουργίας νέων επιχειρήσεων, παραμένει αμείωτος. Ίσως είναι η πεποίθηση ότι μέσα στην κρίση υπάρχουν οι ευκαιρίες, ίσως η ανάγκη για βελτίωση της ζωής, πάντως γεγονός είναι ότι οι τολμηροί, υποψήφιοι επιχειρηματίες, δεν λείπουν στις μέρες μας. Βεβαίως όπως ήταν αναμενόμενο, το franchise, αποτελεί μία από της πιο ασφαλείς μεθόδους επιχειρηματικής συνεργασίας, καθώς η ανάγκη για ασφάλεια είναι μεγαλύτερη από την επιθυμία για μεγάλα κέρδη.
Η μεγάλη διαφορά ανάμεσα στη δημιουργία μιας νέας επιχείρησης από την αγορά μιας υφιστάμενης, είναι ότι στην πρώτη περίπτωση ο ενδιαφερόμενος βασίζεται σε λίγα δεδομένα και σε μεγάλες προσδοκίες ενώ στην δεύτερη περίπτωση τα δεδομένα είναι περισσότερα και αντίστοιχα οι προσδοκίες μικρότερες.
Εννοείται ότι πρώτα θα πρέπει να διενεργήσουμε όλη τη διαδικασία επιλογής του δικτύου franchise που μας ταιριάζει. Διαδικασία που έχουμε αναλύσει μαζί στη συγκεκριμένη στήλη, αλλά και σε άλλες σελίδες του περιοδικού, εξειδικευμένοι σύμβουλοι έχουν δώσει συγκεκριμένες οδηγίες για το πως μπορούμε να περιορίσουμε το ρίσκο, επιλέγοντας το σύστημα franchise που μας ταιριάζει. Δεν θα δούμε αν είναι καλή η επιχείρηση και θα αδιαφορήσουμε για το αν βρίσκεται μέσα σ’ ένα ισχυρό δίκτυο με προοπτικές. Δεν θα μπουμε στην διαδικασία αγοράς μιας υφιστάμενης μονάδας franchise, χωρίς να έχουμε σιγουρευτεί ότι μπορούμε να συνεργαστούμε με την συγκεκριμένη αλυσίδα. Δεν θα διαπραγματευτούμε την τιμή και τον διακανονισμό χωρίς να έχουμε καταλήξει ότι μας ταιριάζει η φιλοσοφία του franchisor.
Ας δούμε όμως γιατί πουλιέται μία επιχείρηση Franchise.
Α) Η επιχείρηση δεν είναι κερδοφόρα.
Σ΄ αυτή την περίπτωση οι πραγματικοί λόγοι αλλά και οι δικαιολογίες είναι πολλές. Φυσικά οφείλουμε να αμφισβητήσουμε κάθε τι που θα μας πουν και να αναζητήσουμε την απόλυτη αλήθεια. Το γεγονός είναι ότι στο τέλος του ισολογισμού το πρόσημο δεν είναι θετικό. Υπάρχουν ζημιές! Συχνά λοιπόν, υπερεκτιμώντας τις δυνατότητές μας, σε συνδυασμό με την ... κατάποση φθηνών δικαιολογιών αγοράζουμε τη ζημιογόνα «ευκαιρία», περνώντας στο δύσβατο μονοπάτι που μάλλον για χρόνια θα μας ταλαιπωρεί ενώ παράλληλα θα μειώνει τις οικονομίες μας. Οφείλουμε να αναλύσουμε όλα τα στοιχεία προκειμένου να μάθουμε την αιτία που η επιχείρηση δεν είναι κερδοφόρα. Συνήθως ο franchisor θα μας πει ότι ο franchisee δεν τηρεί τις διαδικασίες και ότι δεν δουλεύει σωστά την επιχείρηση. Πολύ συχνά ο franchisee θα υποστηρίξει τις απόψεις των εκπροσώπων της μητρικής εταιρίας, αφού πλέον ο σκοπός είναι κοινός. Ο πιο ασφαλής τρόπος όμως, για να πιστοποιήσουμε του λόγου το αληθές είναι να ελέγξουμε αν οι υπόλοιπες μονάδες franchise, είναι κερδοφόρες. Φυσικά δεν λέμε ότι ενδιαφερόμαστε να αγοράσουμε τη συγκεκριμένη επιχείρηση αλλά ότι θέλουμε να συνεργαστούμε για να δημιουργήσουμε ένα νέο κρίκο στην αλυσίδα. Έτσι συλλέγουμε πληροφορίες (ενδεχομένως και για την συγκεκριμένη επιχείρηση που μας ενδιαφέρει) και τελικά γνωρίζουμε αν σ’ αυτό το δίκτυο που σκοπεύουμε να ενταχθούμε, τα μέλη του βγάζουν χρήματα. Αν μετά την έρευνά μας δούμε ότι όλοι οι franchisees … κλαίνε, καλύτερα να πάρουμε μαύρο δρόμο και μάλιστα σε ρυθμό τροχάδην. Στην περίπτωση κατά την οποία, δούμε ότι οι franchisees, είναι ευχαριστημένοι και μόνο το δικό μας κελεπούρι έχει ζημίες, τότε θα πρέπει να κάνουμε εκ’ νέου μία εμβάθυνση για να βρούμε τι στο καλό φταίει. Μπορεί τελικά να λένε την αλήθεια και ο franchisee να μην είναι ο κατάλληλος και γι αυτό το λόγο ναμην βγαίνουν τα χρήματα. Προσοχή! Μπορεί από την άλλη να μην έχει γίνει σωστή επιλογή του σημείου και αυτό είναι κάτι που δεν ανατρέπεται. Αυτό δεν αλλάζει εύκολα. Επίσης αν ένα σημείο, μία επιχείρηση έχει «καεί» στους καταναλωτές, είναι πολύ δυσκολότερο να τους ξαναφέρεις πίσω απ’ το να προσπαθήσεις από την αρχή. Μπορεί οι ανελαστικές δαπάνες (ενοίκιο, κοινόχρηστα κ .ά. ) να είναι υψηλά και έτσι η επιχείρηση να κάνει τζίρο αλλά ο επιχειρηματίας τελικά να δουλεύει για όλους τους άλλους, εκτός απ΄τον ίδιο. Όπως και να ‘χει δεν πρέπει να επαναπαυθούμε αλλά αντίθετα να μην ησυχάσουμε μέχρι να βρούμε την πραγματική αιτία που η επιχείρηση δεν πάει καλά. Βεβαίως αν τα πράγματα δεν είναι τόσο χάλια κυρίως ως προς τις δαπάνες, τη θέση ή την φήμη της επιχείρησης, έχουμε μία βάση για να ξεκινήσουμε και τη διάθεση να αλλάξουμε την κατεύθυνση, στην πτωτική πορεία.
Β) Η επιχείρηση είναι κερδοφόρα.
Άσχετα από αυτά που υποστηρίζουν οι πωλητές, εμείς δύο πράγματα θα πρέπει να ελέγξουμε. Πρώτα απ’ όλα αν τα στοιχεία είναι αληθή και όχι καλομαγειρεμένα και δεύτερον αν υπάρχει κάτι που εμείς δεν γνωρίζουμε και μπορεί να ανακόψει, τη θετική πορεία της επιχείρησης.
Πόσο κάνει;
Κάποιοι λένε ότι ένας καλός τρόπος είναι να υπολογίσεις το τζίρο της επιχείρησης επί μίαμιση φορά. Αυτό όμως είναι πολύ απλοϊκό και επικίνδυνο. Υπάρχουν πολλές επιχειρήσεις, όπως άλλωστε προαναφέραμε οι οποίες όμως δεν έχουν κέρδη. Οπότε είναι καλύτερο να στηριχθούμε σε δεδομένα. Ας υπολογίσουμε λοιπόν το πόσο κόστισε η κατασκευή, ο εξοπλισμός, τα entry fees κ.λπ. Η επένδυση γενικότερα. Στη συνέχεια θα αφαιρέσουμε από το ποσό της επένδυσης τα αποσβεθέντα ποσά και θα προσθέσουμε το κόστος της φήμης και της πελατείας. Αυτό σημαίνει ότι αν υπάρχει πελατεία και η επιχείρηση είναι κερδοφόρα, ο πωλητής θα θέλει το αντίτιμο. Αντίστοιχα αν υπάρχουν ζημίες, τότε θα πρ έπει να μειωθεί το ποσό που αντιστοιχεί στο κόστος επένδυσης. Ενας καλός κανόνας είναι αυτός που λέει ότι αν μπορείς να κάνεις απόσ βεση σε μία επένδυση, μέσα σε τρία χρόνια είναι μια καλή επένδυση. Αν την κάνεις σε δύο μπορείς να μιλήσεις για ευκαιρία.
Ακολουθήστε τους κανόνες, κάντε έρευνα, μην εμπιστεύεστε κανένα, βασιστείτε στα δεδομένα, μην επαναπαύεστε και δουλέψτε με πάθος. Έχετε τεράστιες πιθανότητες να επιτύχετε. Έχετε τεράστιες πιθανότητες ν’ αλλάξετε το δρόμο της ζωής σας και να τον κάνετε πιο όμορφο. Σας το εύχομαι από καρδιάς.
- Δημήτρης Μήτος