ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ - FRANCHISE BUSINESS

Κατά την διάρκεια κάθε είδους επιχειρηματικής συζήτησης ή/και διαπραγμάτευσης, η πλέον αναποτελεσματική κατάσταση αφορά στην ύπαρξη και μεγέθυνση αρνητικών σκέψεων και υποκειμενικών αμφιβολιών. Στόχος μας, ώστε να είμαστε παραγωγικοί στις συζητήσεις μας, είναι να αποφεύγουμε στρεβλωμένες διαδικασίες σκέψης.

1. Διπολική Σκέψη

«Όλα ή Τίποτα» ή «Άσπρο – Μαύρο». Σκέφτεστε απόλυτα, σαν να υπάρχει μόνο το άσπρο και το μαύρο. Εάν κάτι δεν είναι τέλειο το θεωρείτε σαν πλήρη αποτυχία.

2. Υπεργενίκευση

Ένα μεμονωμένο αρνητικό γεγονός, όπως μια δυσκολία στη δουλειά, ερμηνεύεται σαν μια ατέλειωτη αλυσίδα πολλών αρνητικών γεγονότων, χρησιμοποιώντας λέξεις όπως "πάντοτε" ή "ποτέ" όταν σκέφτεστε γι αυτό.

3. Νοητικό Φίλτρο

Ξεχωρίζετε μια μοναδική αρνητική λεπτομέρεια και επικεντρώνεστε σε αυτήν αποκλειστικά, έτσι ώστε η άποψή σας για την πραγματικότητα να "χρωματίζεται" ανάλογα, όπως χρωματίζει ένα ποτήρι με νερό μια σταγόνα μελάνης. Παράδειγμα: Κάνετε μια παρουσίαση σε συναδέλφους σας στη δουλειά και δέχεστε πολλά θετικά σχόλια από αυτούς για την δουλειά σας. Ένας όμως από αυτούς λέει κάτι που είναι σχετικά επικριτικό, και εσείς απασχολείστε συνεχώς με την αντίδρασή του για μέρες, αγνοώντας όλα τα θετικά σχόλια που εισπράξατε.

4. Παραγνώριση Θετικών

Αγνοείτε τις θετικές εμπειρίες επιμένοντας ότι αυτές "δεν μετράνε". Όταν κάνετε μια καλή δουλειά μπορεί να σκέφτεστε ότι δεν ήταν και τόσο καλή ή ότι ο οποιοσδήποτε θα μπορούσε να την είχε κάνει. Η παραγνώριση (υποτίμηση) των θετικών σας "κλέβει" την χαρά της ζωής και σας κάνει να νιώθετε ότι είστε ανεπαρκής και ότι δεν έχετε τις ανταμοιβές που θα έπρεπε.

5. Αυθαίρετα Συμπεράσματα

Βγάζετε συμπεράσματα αρνητικά, χωρίς όμως να υπάρχουν ενδείξεις που να υποστηρίζουν αυτό το συμπέρασμα. Διακρίνονται δύο είδη τέτοιας σκέψης:

α) "Διάβασμα" της σκέψης των άλλων. Χωρίς να ελέγξετε αν είναι έτσι, συμπεραίνετε αυθαίρετα ότι κάποιος αντιδρά αρνητικά σε σας.

β) Πρόβλεψη του μέλλοντος. Προβλέπετε ότι τα πράγματα θα πάρουν αρνητική τροπή για σας στο μέλλον.

6. Μεγαλοποίηση ή Ελαχιστοποίηση

Μεγεθύνετε τη σπουδαιότητα των προβλημάτων σας, ή ελαχιστοποιείτε τη σημασία των θετικών εμπειριών σας.

7. Συναισθηματική Συλλογιστική

Δέχεστε ότι τα αρνητικά συναισθήματα που νιώθετε αντανακλούν την πραγματικότητα - αφού νιώθετε έτσι, άρα έτσι θα είναι. Π.χ., "Νιώθω πολύ θυμωμένος. Πρέπει πράγματι να μου φέρθηκε πολύ άσχημα" ή "Νιώθω πολύ κατώτερος. Τελικά, μάλλον είμαι δεύτερης κατηγορίας άνθρωπος".

8. Πρέπει

Λέτε στον εαυτό σας ότι τα πράγματα θα έπρεπε να συμβούν όπως τα περιμένατε ή τα ελπίζατε. Οι φράσεις "πρέπει", "οφείλω", "έτσι είναι το σωστό", κ.λπ. έχουν όλες το ίδιο αρνητικό αποτέλεσμα. Οι φράσεις αυτές όταν κατευθύνονται προς εσάς τον ίδιο οδηγούν σε αισθήματα ενοχής και απογοήτευσης. Όταν κατευθύνονται προς τους άλλους ή τον κόσμο γενικά, συνήθως οδηγούν σε αισθήματα θυμού και απογοήτευσης. Πολλοί άνθρωποι προσπαθούν να κινητοποιήσουν τους εαυτούς τους με φράσεις τύπου "πρέπει" - "δεν πρέπει", σαν να είναι κάποιοι παράνομοι που πρέπει πρώτα να τιμωρηθούν πριν κάνουν κάτι. Αυτό συνήθως δεν λειτουργεί διότι όλα αυτά τα πρέπει σας κάνουν να επαναστατείτε και σας προκαλούν την τάση να κάνετε ακριβώς το αντίθετο.

9. Λανθασμένος Χαρακτηρισμός

Αυτή αποτελεί μια ακραία μορφή της διπολικής σκέψης. Αντί να πείτε "Έκανα ένα λάθος", χαρακτηρίζετε αρνητικά ολόκληρο τον εαυτό σας λέγοντας, "Είμαι αποτυχημένος". Μπορεί επίσης να χαρακτηρίσετε τον εαυτό σας "ανόητο", "ηλίθιο" ή "μια σκέτη αποτυχία". Ο χαρακτηρισμός είναι εντελώς παράλογος, διότι ο εαυτός σας δεν ταυτίζεται με τα πράγματα που κάνετε. Ανθρώπινες υπάρξεις υπάρχουν, αλλά "ανόητοι", "αποτυχημένοι" ή "ηλίθιοι" δεν υπάρχουν. Αυτοί οι χαρακτηρισμοί είναι άχρηστες αφαιρέσεις που οδηγούν σε θυμό, άγχος, απογοήτευση και χαμηλή αυτοεκτίμηση.

Μπορεί επίσης να χαρακτηρίζετε άλλους ανθρώπους. Όταν κάποιος κάνει κάτι με το οποίο δεν συμφωνείτε μπορεί να σκέφτεστε, "Αυτός είναι βλάκας". Με αυτόν τον τρόπο νιώθετε ότι το πρόβλημα με τον άλλον είναι στον "χαρακτήρα" του αντί να θεωρείτε ότι είναι στον τρόπο που σκέφτεται ή συμπεριφέρεται. Τον βλέπετε σαν ολοκληρωτικά κακό. Αυτό σας κάνει να αισθάνεστε εχθρότητα και να πιστεύετε ότι είναι αδύνατο να βρείτε τρόπους επικοινωνίας και να βελτιώσετε την κατάσταση.

10. Προσωποποίηση ή Εκτόξευση Kατηγοριών

Η προσωποποίηση συμβαίνει όταν θεωρείτε τον εαυτό σας αποκλειστικά υπεύθυνο για την έκβαση ενός - αρνητικού συνήθως - γεγονότος, το οποίο όμως δεν εξαρτάται αποκλειστικά από εσάς. Η προσωποποίηση οδηγεί σε αισθήματα ενοχής, ντροπής, και ανεπάρκειας.

Κάποιοι άνθρωποι κάνουν το ακριβώς αντίθετο. Κατηγορούν τους άλλους ή τις καταστάσεις για τα προβλήματά τους, και παραβλέπουν αιτίες που μπορεί να συνεισφέρουν σε αυτά. Οι κατηγορίες αυτές ποτέ δεν αποδίδουν διότι συνήθως οι άλλοι θα απορρίψουν τις κατηγορίες και θα αμυνθούν με τον ίδιο τρόπο.

Λεπτομέρειες: Κατηγορία: Συμβουλές; Δημιουργήθηκε : 10 Μάι 2010; Τελευταία ενημέρωση : 11 Οκτωβρίου 2013

Εσείς που θα καθίσετε;

Άλλο θα πει Χαλκιδική κι άλλο θα πει Χαλκίδα,

αλλού μου είπες πως θα πας κι αλλού εγώ σε είδα…

Πολλές φορές, στην προσπάθειά μας να δημιουργήσουμε μία επιχείρηση, ή στην σκέψη να ενταχθούμε σε ένα δίκτυο, δεν λαμβάνουμε υπόψη μας την θέση της επιχείρησής μας μέσα στην αγορά.

Λειτουργούμε με ευχές και όνειρα χωρίς ανάλυση και μελέτη της αγοράς που θέλουμε να δραστηριοποιηθούμε.

Με άλλα λόγια ψάχνουμε τα νούμερα (και πολύ σωστά κάνουμε), αλλά δεν συνυπολογίζουμε τα θέλω μας, τις συνήθειές μας ή το κοινό το οποίο θέλουμε να προσεγγίσουμε.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 1o

Δημιουργεί κάποιος ένα εστιατόριο πολυτελείας, κάνει ακριβή διακόσμηση, αναθέτει την κουζίνα σε ένα πολύ καλό σεφ, αλλά δεν προσέχει την εμφάνιση των σερβιτόρων ή δεν τους μιλάει για… το Badedas. (Πφφφ!)

Στην αρχή δεν μπορεί να εξηγήσει γιατί οι πελάτες του λιποθυμούν.

Στο τέλος βρίσκεται σ΄ ένα άδειο μαγαζί, χωρίς να μην μπορεί να αντιληφθεί, γιατί όταν άνοιξε πήγε τόσο καλά και μετά έχασε το παιχνίδι.

Τα ίδια αποτελέσματα θα έχει και ο επιχειρηματίας που στο ακριβό εστιατόριο θα αποφασίσει να κάνει και delivery….

Ή παπάς παπάς ή ζευγάς ζευγάς.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 2o

Έμπορος ρούχων. Φτιάχνει ένα κατάστημα στην καρδιά της αγοράς, πληρώνει αέρα και τρία ενοίκια προκαταβολή. Δεν περισσεύουν χρήματα για διακόσμηση. Κάνει κάτι πρόχειρο και φθηνό. Το εμπόρευμα αποτελούν ρούχα ωραία, ακριβά αλλά ανώνυμα.

Η φθηνή εμφάνιση του καταστήματος θα προσελκύσει τους καταναλωτές που ΔΕΝ μπορούν να δαπανήσουν πολλά χρήματα για αγορά ρούχων και θα απογοητευτούν για τις τιμές του… «φαρμακείου».

Από την άλλη υπάρχουν καταναλωτές που ευχαρίστως δίνουν το 1/3 του μισθού τους για ένα ακριβό αλλά επώνυμο ρούχο. Δυστυχώς αυτοί δεν θα γυρίσουν να κοιτάξουν το συγκεκριμένο κατάστημα. Σε λίγο ο φίλος μας θα μοιάζει με την παλιά γκραβούρα « ο πωλών επί πιστώσει»

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 3o

Αφού οι αγαπημένες σου ταινίες είναι αυτές με την ΚΟΥΞ-ΚΛΟΥΞ-ΚΛΑΝ. Αφού γελάς πολύ με τα ρατσιστικά ανέκδοτα. Αφού θεωρείς ότι ο καλύτερος πολιτικός, είναι ο Λεπέν…, ΠΩΣ πάς άνθρωπέ μου να κάνεις μαγαζί στην Ομόνοια;;;

Ή αντίστοιχα αν σιχαίνεσαι τους νεόπλουτους και τους σνομπ, πως περιμένεις να πετύχει η επιχείρησή σου στην Κηφισιά;;;

Δεν μπορεί να πουλάς ακριβά προϊόντα και να τα βάζεις σε φθηνό αμπαλάζ.

Δεν μπορείς να προσεγγίσεις τους νέους της περιοχής, με ένα κλασσικό μαγαζί.

Δεν μπορεί να παραγγέλνεις με βάση τις δικές σου οικονομικές δυνατότητες και όχι των πελατών σου.

Δεν μπορείς, όσο κι αν αγαπάς τη μαμά σου, να την βάζεις να σερβίρει, στο νεανικό café.

Δεν μπορεί να βρίσκεται στο μαγαζί εσωρούχων ο ξάδελφός σου ο ματάκιας…

Δεν μπορεί να είσαι 120 κιλά ή να φοράς τρίπιετο παντελόνι και σκαρπίνι και να έχεις κομμωτήριο ή στούντιο αισθητικής, κ.λπ.

Δεν μπορεί τα καταστήματα ενός δικτύου Franchise να πωλούν ακριβότερα από τον αυτόνομο επιχειρηματία.

Δεν μπορεί ο Franchisor να βλέπει σαν πελάτες τους υποψήφιους Franchisees και όχι τους καταναλωτές. (σε επόμενο τεύχος θα αναλύσουμε)

Δεν μπορείς να θεωρείς ότι τα γνωρίζεις όλα.

Δεν είναι δυνατόν να λέμε ότι απευθυνόμαστε σε όλους.

Τα λάθη και ειδικά αυτά της πρώτης περιόδου, είναι ένας λογαριασμός που ο επιχειρηματίας αργά ή γρήγορα θα κληθεί να πληρώσει. Στις μέρες μας ο καταναλωτής δεν μπαίνει στην διαδικασία να μαλώνει και να πληροφορεί τον επιχειρηματία, γιατί φεύγει. Υπάρχουν τόσες πολλές πορτοκαλιές… που κάνουν πιο φθηνά, πιο ζουμερά, πιο στρογγυλά, κ.λπ. πορτοκάλια.

Οπότε με το στήσιμο του μαγαζιού σου, το προϊόν σου, τις τιμές σου, τα έντυπά σου, τη σακούλα σου, το προσωπικό σου, «βροντοφωνάζεις» ποιους πελάτες θέλεις και ποιους όχι.

Καταλήγουμε λοιπόν ότι θα πρέπει πρώτα εμείς να γνωρίζουμε καλά τι θα αντιμετωπίσουμε όταν θα δημιουργηθεί η επιχείρησή μας, να μελετήσουμε την περιοχή, τους ανθρώπους τις συνήθειές τους και τον ανταγωνισμό.

Ύστερα να επιλέξουμε το προφίλ των καταναλωτών που θέλουμε και έχουμε πειστεί ότι μπορούμε να προσεγγίσουμε, ώστε να οργανώσουμε το « πακέτο» πολύ καλά σε κάθε του λεπτομέρεια.

Οι πιθανότητες επιτυχίας πολλαπλασιάζονται όταν ο υποψήφιος πελάτης που θα περάσει το κατώφλι μας λάβει αυτό ακριβώς που υπέθεσε ότι θα λάβει.

Λεπτομέρειες: Κατηγορία: Συμβουλές; Δημιουργήθηκε : 10 Μάι 2010; Τελευταία ενημέρωση : 11 Οκτωβρίου 2013

CONFLICT MANAGEMENT

Είναι προφανές ότι σε κάθε εργασιακό και μη χώρο πάντα υπάρχουν διαφωνίες, ακόμη και διαπληκτισμοί ανάμεσα στους εργαζόμενους. Το εργασιακό περιβάλλον ποτέ δεν ήταν κι ούτε θα είναι ποτέ άμεσα συνδεδεμένο με την απόλυτη ηρεμία, καθώς το άγχος που προκαλούν οι καθημερινές επαγγελματικές απαιτήσεις, ο ανταγωνισμός μεταξύ των εργαζομένων ή απλώς η διαφορετικότητά τους, προκαλούν διαφωνίες και αντιπαραθέσεις. Αυτό, όμως, που συνήθως προκαλεί άγχος και δυσφορία, είναι εκείνο που συχνά αποτελεί τον πιο αποδοτικό δρόμο προς την εξέλιξη, τη βελτίωση και τελικά την επιτυχία, αρκεί κανείς να έχει την κατάρτιση και την γνώση για τη σωστή αντιμετώπιση και διαχείριση των εκάστοτε καταστάσεων.

Η απόλυτη συμφωνία απόψεων συχνά είναι επιθυμητή, αφού δεν υπάρχουν αιτίες για εντάσεις και τσακωμούς, δεν είναι όμως πάντα και αποδοτική. Οι συχνές διαφωνίες σε εργασιακό επίπεδο μπορεί να δημιουργούν προστριβές ακόμη και έντονες παρεξηγήσεις, δεν σταματούν ποτέ όμως να δίνουν καινούρια δεδομένα και να γίνονται πηγή για συχνά πιο αποδοτικές και τελικά συμφέρουσες λύσεις. Η πληθώρα απόψεων είναι πάντα επιθυμητή και η διαφωνία, αν δε γίνεται για να εξυπηρετήσει τον αντιδραστικό χαρακτήρα κάποιου, συνήθως φέρνει τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα σε οποιοδήποτε επίπεδο. Ωστόσο, ακόμη και σ’ αυτό το επίπεδο ο ρόλος του manager είναι και πάλι καθοριστικός καλούμενος να κατευνάσει τα πνεύματα όπως και όταν απαιτείται, να αποδώσει ευθύνες και να εξυγιάνει καταστάσεις προς τον τελικό σκοπό.

Οι κύριοι παράγοντες για τη δημιουργία αντιπαραθέσεων είναι ο έντονος ανταγωνισμός, οι συχνές αλλαγές και η προσπάθεια προσαρμογής σε αυτές, η ομαδική εργασία που απαιτεί αλληλεπίδραση μεταξύ εργαζομένων διαφορετικής νοοτροπίας για την επίτευξη αποτελεσμάτων. H υπερβολή σε διαμάχες και αντιπαραθέσεις, ωστόσο, έχουν ως αποτέλεσμα μειωμένη παραγωγικότητα, αύξηση των εξόδων της επιχείρησης, απώλεια πολύτιμου χρόνου και ενέργειας, μείωση της ικανοποίησης από την εργασία και πισωγυρίσματα όταν αυτές δεν αντιμετωπίζονται και δε χρησιμοποιούνται σωστά.

Είναι ζωτικής σημασίας για την κάθε επιχείρηση να μπορεί να κρατάει τις ισορροπίες σε τέτοιες υποθέσεις που πραγματικά απαιτούν λεπτούς χειρισμούς και ιδιαίτερη μεταχείριση. Η διαχωριστική γραμμή ανάμεσα στην επιτυχία και την παταγώδη αποτυχία που μπορεί να προκληθεί από την αναστάτωση που προκαλούν έντονες διαμάχες και αντιπαραθέσεις είναι πραγματικά πολύ λεπτή. Γι΄ αυτό και οφείλει πάντα να υπάρχει ένα διοικητικό πλαίσιο που προβλέπει ανάλογες καταστάσεις και την επίλυση αυτών, σε κάθε επιχείρηση.

Σωστή συνεργασία σημαίνει ομαδικότητα. Αυτό αποτελεί τον απόλυτο οδηγό για τη διαμόρφωση σωστών σχέσεων και αποδοτικής εργασίας στην επιχείρησής σας. Πάντα θα υπάρχει ανταγωνισμός μεταξύ των υπαλλήλων σας, που ίσως μερικές φορές να ξεπερνάει τα όρια του θεμιτού. Η αντιμετώπιση που θα επιδείξετε σε ανάλογες περιπτώσεις θα είναι αυτή που θα οδηγήσει και στα αντίστοιχα αποτελέσματα. Σημαντικό είναι να μη μεροληπτείτε σε πρόσωπά που ίσως να σας είναι πιο αρεστά, σκοπός είναι να εξομαλύνετε καταστάσεις όχι να «ρίξετε λάδι στη φωτιά». Σαφώς, καλύτερο θα ήταν να μην φτάσετε στο σημείο να επιλύσετε εσείς τη διαφορά. Αυτό έχει άμεσα να κάνει με το γενικότερο οργανωτικό πλαίσιο που επικρατεί στην επιχείρησή σας. Μία καθολική συμπεριφορά, ένα ομαδικό κλίμα και η προώθηση αυτού, συνήθως σπάνια θα φέρουν τα πράγματα στα άκρα ώστε εν τέλει να χρειαστεί η δική σας συνεισφορά για την επίλυση κάποιας διαμάχης. Εξάλλου το θεμιτό είναι η επίτευξη της συνεργασίας μεταξύ των υπαλλήλων σας που θα έχει σαν αποτέλεσμα την καλύτερη δυνατή έκβαση της κάθε υπόθεσης βασισμένη στη πολυγνωμία και τη δημιουργική αντιπαράθεση. Δεν έχει απολύτως κανένα νόημα να παίζεται το ρόλο του διαιτητή.

Στρατηγικές για τη διευθέτηση διαφωνιών από την πλευρά της διαμάχης

1. Επινόησε και εφάρμοσε μια κοινή μέθοδο για την επίλυση των διαφωνιών.

2. Εφοδίασε τους ανθρώπους σου με τα απαραίτητα κριτήρια ώστε να μπορούν να αντεπεξέλθουν μόνοι στις διάφορες αλλαγές ή αντιπαραθέσεις.

3. Χρησιμοποίησε την μέθοδο της κλιμάκωσης των διαφωνιών σα μια ευκαιρία για διοίκηση και εκπαίδευση.

Στρατηγικές για τη διοίκηση διαφωνιών βασισμένη στην κλιμάκωση της διοικητικής αλυσίδας

1. Εγκατέστησε και ενδυνάμωσε το αίτημα για την συσχέτιση της κλιμάκωσης.

2. Σιγουρέψου ότι οι managers επιλύουν τις διαμάχες τους απευθείας με τους συνεργάτες τους.

3. Προσπάθησε να κρατήσεις απόλυτη διαφάνεια στις διαδικασίες κλιμάκωσης της κάθε διαμάχης.

Λεπτομέρειες: Κατηγορία: Συμβουλές; Δημιουργήθηκε : 10 Μάι 2010; Τελευταία ενημέρωση : 11 Οκτωβρίου 2013

#1. Διάλεξε το καλύτερο δυνατό ανθρώπινο δυναμικό για την ομάδα σου

Ως ο manager της ομάδας σου, είσαι ταυτόχρονα ο αρχηγός της και κατά συνέπεια ο καλύτερος αντιπρόσωπος αυτής. Ολόκληρη η ομάδα σου καθρεφτίζεται ουσιαστικά σε σένα! Είσαι τόσο καλός όσο και οι άνθρωποι που αποτελούν την ομάδα σου. Αυτό σημαίνει ότι για να επιτύχεις καλύτερες πιθανότητες θα πρέπει αρχικά να επιλέξεις τους καλύτερους από την αρχή. Πώς θα γίνει αυτό;;;

Ο καλύτερος τρόπος και βεβαίως ο πιο αποτελεσματικός είναι να είσαι εσύ εκείνος που θα επιλέξει το ανθρώπινο δυναμικό που θα απασχολείς και για να το καταφέρεις αυτό θα πρέπει να είσαι εκείνος που θα πάρει τη συνέντευξη και τελικά θα τους προσλάβει. Το ζήτημα είναι κατά πόσο η συνέντευξη είναι ικανή και αποτελεσματική στην επιλογή αυτή. Τα κυριότερα σημεία που θα πρέπει να προσέξεις κατά τη διαδικασία είναι όλα εκείνα που προσωπικά σε ενδιαφέρουν, δίνοντας ιδιαίτερη έμφαση σε σημεία όπως τα παρακάτω:

α) Πόσο καλά μπορούν να αντεπεξέλθουν και να λειτουργήσουν οι εργαζόμενοι σε περιόδους πίεσης και άγχους;

β) Κατά πόσο πιστεύουν ότι μπορούν να ανταποκριθούν στις απαιτήσεις της δουλειάς; Πόσο τους αρέσει το αντικείμενο και πόσο πιστεύουν ότι ταιριάζουν στο όλο κλίμα της ομάδας σου και κατ’ επέκταση ολόκληρης της εταιρείας.

γ) Εντόπισε ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας τους, ώστε να ταιριάζουν στο αντικείμενο εργασιών.

Λεπτομέρειες: Κατηγορία: Συμβουλές; Δημιουργήθηκε : 10 Μάι 2010; Τελευταία ενημέρωση : 11 Οκτωβρίου 2013

Περισσότερα: 10 συμβουλές για να γίνεις ο καλύτερος manager

Οι οικονομικοί όροι του franchise

Ήδη από το στάδιο των διαπραγματεύσεων μεταξύ του Δικαιοπαρόχου και του υποψήφιου Δικαιοδόχου, ο τελευταίος θα πρέπει να έχει ενημερωθεί επαρκώς από τον Δικαιοπάροχο για τα οικονομικά ανταλλάγματα τα οποία θα κληθεί να καταβάλλει στον τελευταίο πριν και κατά τη διάρκεια της συμμετοχής του στο Δίκτυο και ισχύος της σύμβασης franchise.

Τα οικονομικά αυτά ανταλλάγματα συνίσταται συνήθως στα κάτωθι:

> Δικαίωμα εισόδου (entry fee).

> Μόνιμα Δικαιώματα (royalties).

> Δικαιώματα για Εθνική Διαφήμιση.

> Δικαιώματα για Τοπική Διαφήμιση.

Δικαίωμα εισόδου (entry fee)

Το δικαίωμα εισόδου αποτελεί το αντάλλαγμα που καταβάλλει ο Δικαιοδόχος στον Δικαιοπάροχο κυρίως για τη θέση σε κυκλοφορία του σήματος και των λοιπών διακριτικών γνωρισμάτων και τη χρήση αυτών στην παραχωρηθείσα περιοχή κατ’ αποκλειστικότητα, την υποστήριξη στο ξεκίνημα της λειτουργίας της επιχείρησης του Δικαιοδόχου (ενδεικτικά, στην έρευνα για την εξεύρεση κατάλληλου ακινήτου, παροχή αρχικής εκπαίδευσης, στην μελέτη διαρρύθμισης και κατασκευής του σημείου του Δικαιοδόχου), την παράδοση σε αυτόν Εγχειριδίου Λειτουργίας, κ.λπ.

Το ύψος του δικαιώματος εισόδου είναι συνήθως χαμηλό για το πρώτο ή για όλα τα πρώτα franchise του Δικτύου. Συνίσταται σε συγκεκριμένο ποσό ανάλογα με την ανάπτυξη του εκάστοτε Συστήματος και την δυναμική των σημάτων και λοιπών διακριτικών γνωρισμάτων στο χώρο, την πρωτοτυπία και επιτυχία της τεχνογνωσίας αλλά μπορεί να προσδιοριστεί και βάσει άλλων παραγόντων όπως π.χ. του εξοπλισμού που θα απαιτηθεί για να λειτουργήσει η επιχείρηση του Δικαιοδόχου . Στο ανωτέρω ποσό θα υπολογιστεί βεβαίως και ο αναλογούν ΦΠΑ.

Ένα από τα πιο κρίσιμα και αμφιλεγόμενα θέματα σε σχέση με το δικαίωμα εισόδου ανακύπτει σε περίπτωση παράτασης διάρκειας της σύμβασης franchise. Είναι πιθανό, εάν το Σύστημα έχει σημειώσει μεγάλη πρόοδο και ανάπτυξη και έχει καταστεί γνωστό και αποδεκτό από το κοινό, να θελήσει ο Δικαιοπάροχος να εκμεταλλευθεί αυτήν την υπεραξία του Συστήματος με την αύξηση του καταβλητέου δικαιώματος εισόδου. Αυτό κατ’αρχήν δεν δύναται να επιβληθεί σε Δικαιοδόχο ο οποίος κάνει χρήση του δικαιώματός του για παράταση της σύμβασης δικαιόχρησης, οπότε και εξακολουθεί τη λειτουργία της επιχείρησής του ως Δικαιοδόχος του Συστήματος, με ενδεχομένως αύξηση του ποσοστού των μόνιμων δικαιωμάτων ή αυτών της διαφήμισης.

Υπάρχουν, όμως, και περιπτώσεις όπου ο Δικαιοπάροχος, προκειμένου να εξασφαλίσει την εκ νέου καταβολή δικαιώματος εισόδου δεν παρατείνει τη σύμβαση, κάνοντας χρήση, βεβαίως, συγκεκριμένου όρου της σύμβασης τον οποίο έχει προαποδεχθεί ο Δικαιοδόχος με την υπογραφή της. Έτσι, σε αυτή την περίπτωση, ο Δικαιοδόχος ο οποίος επιθυμεί να παρατείνει τη σύμβασή του με το Δικαιοπάροχο θα είναι υποχρεωμένος στην ουσία να την επαναδιαπραγματευθεί στο σύνολό της και, άρα, και αναφορικά με τους οικονομικούς της όρους στους οποίους συμπεριλαμβάνεται το δικαίωμα εισόδου. Εντούτοις, ο Δικαιοπάροχος που ενεργεί κατ’ αυτόν τον τρόπο διατρέχει τον κίνδυνο να δημιουργήσει εντάσεις στο Δίκτυο και, βεβαίως, να χάσει συνεργασίες με δικαιοδόχους τους οποίους ενδεχομένως δεν θα μπορέσει να αντικαταστήσει.

Η καταβολή του δικαιώματος εισόδου συντελείται συνήθως με την υπογραφή της σύμβασης. Κάποιες φορές, όταν έχει υπογραφεί προσύμφωνο μεταξύ των μερών, ένα τμήμα του ποσού αυτού έχει ήδη καταβληθεί με την υπογραφή του προσυμφώνου αυτού οπότε και συνυπολογίζεται στην εξόφληση του ποσού κατά την υπογραφή. Είναι σημαντικό να τονιστεί ότι σε μεγάλα Δίκτυα Δικαιόχρησης στο εξωτερικό (π.χ. Γαλλία), κάποιες φορές η υποχρέωση για καταβολή του δικαιώματος εισόδου λαμβάνει χώρα κατά τη λήξη της σύμβασης, γεγονός το οποίο αποτελεί σημαντική διευκόλυνση για το Δικαιοδόχο, ο οποίος δεν καλείται από την αρχή της σύμβασης να καταβάλλει ένα υψηλό χρηματικό ποσό, από το οποίο όμως δεν απαλλάσσεται κιόλας. Φυσικά, μια τέτοια τακτική προϋποθέτει και μια σχετική οικονομική ευρωστία του Δικαιοπαρόχου, ο οποίος δεν βασίζεται στο δικαίωμα εισόδου που θα λάβει από τους δικαιοδόχους του για να αναπτύξει το Σύστημα. Βέβαια, και αυτή η τακτική μπορεί να οδηγήσει σε μη επιθυμητές καταστάσεις, όταν η αδυναμία του Δικαιοδόχου να καταβάλλει το ποσό του δικαιώματος εισόδου λειτουργεί αποτρεπτικά και τον εμποδίζει να αποχωρήσει από το Δίκτυο στο οποίο δεν επιθυμεί πλέον να παραμείνει.

Τα Μόνιμα Δικαιώματα (Royalties)

Τα μόνιμα δικαιώματα αποτελούν αντάλλαγμα για τη συνεχή εκπαίδευση που λαμβάνει ο Δικαιοδόχος από τον Δικαιοπάροχο, τις ενέργειες για την περαιτέρω ανάπτυξη του Συστήματος, την συνεχή υποστήριξη στην διοίκηση της επιχείρησης του Δικαιοδόχου, την παροχή ενιαίου μηχανογραφικού συστήματος, κ.λπ.

Συχνά εκφράζονται σε ποσοστό επί των ακαθάριστων εσόδων της επιχείρησης του Δικαιοδόχου. Συνήθως δε, το ποσοστό αυτό είναι σταθερό καθ’ όλη τη διάρκεια της σύμβασης και ανέρχεται από 2 έως 12% επί των ακαθάριστων εσόδων πλέον του αναλογούντος ΦΠΑ. Εντούτοις, είναι δυνατό να έχουμε συστήματα όπου τα μόνιμα δικαιώματα αυξάνονται ή μειώνονται ανάλογα με το ύψος των ακαθάριστων εσόδων του Δικαιοδόχου . Τα μόνιμα δικαιώματα καταβάλλονται συνήθως κάθε μήνα.

Είναι δυνατόν να μην υπάρχει υποχρέωση καταβολής μόνιμων δικαιωμάτων από τον Δικαιοδόχο. Αυτό δύναται να συμβεί στην περίπτωση κατά την οποία ο Δικαιοπάροχος «αμείβεται» από ποσοστό επί του ποσού των αγορών των προϊόντων με τα οποία προμηθεύει ο Δικαιοπάροχος τον Δικαιοδόχο. Βεβαίως με την ανωτέρω πρακτική, υπάρχει ο κίνδυνος να υποχρεώνεται ο Δικαιοδόχος από τον Δικαιοπάροχο να αγοράσει περισσότερα προϊόντα από όσα έχει ανάγκη προκειμένου ο τελευταίος να αποκομίσει περισσότερο κέρδος. Προκειμένου να αποφευχθούν τέτοια φαινόμενα, είναι προτιμότερο να συμφωνείται ότι ο Δικαιοπάροχος θα λαμβάνει ένα τμήμα των μόνιμων δικαιωμάτων του μέσω ποσοστού επί των ακαθάριστων εσόδων του Δικαιοδόχου και ένα τμήμα μέσω της πώλησης των προϊόντων σε αυτόν.

Αυτό που είναι σημαντικό να κατανοήσουμε είναι ότι σε καμία περίπτωση το υψηλό ή χαμηλό ποσοστό των μόνιμων δικαιωμάτων δεν προσδιορίζει την ποιότητα και την αξία κάποιου Συστήματος Franchise.

H συμμετοχή στην εθνική διαφήμιση

Ο Δικαιοπάροχος οφείλει να προβαίνει σε ενέργειες εθνικής διαφήμισης (με εξαίρεση ίσως την περίπτωση του πρώτου καιρού λειτουργίας του Δικτύου κατά τον οποίο δεν διαθέτει συνήθως μεγάλο αριθμό σημείων πώλησης ούτε και οικονομικά μέσα τέτοια για διαφήμιση με ουσιαστική επιρροή). Ο Δικαιοδόχος χρηματοδοτεί την εθνική διαφήμιση με καταβολή κάποιου ποσού που συνήθως υπολογίζεται κατά τον ίδιο τρόπο όπως και τα μόνιμα δικαιώματα. Το ποσοστό είναι σε κάθε περίπτωση πιο χαμηλό σε σχέση με τα μόνιμα δικαιώματα (συχνά περίπου 2% επί του τζίρου της επιχείρησης του δικαιοδόχου). Ο Δικαιοδόχος καταβάλλει συνήθως τη συμμετοχή του αυτή ταυτόχρονα με την καταβολή των μόνιμων δικαιωμάτων.

Η συμμετοχή στην τοπική διαφήμιση

Στις περισσότερες των περιπτώσεων, η σύμβαση franchise περιέχει την υποχρέωση του Δικαιοδόχου να προβεί σε τοπική διαφήμιση, προσδιορίζοντας το ύψος των δαπανών στις οποίες πρέπει να προβεί για το σκοπό αυτό ο Δικαιοδόχος. Η υποχρέωση αυτή είναι εύλογη προκειμένου να προωθηθεί κατά τον καλύτερο δυνατό τρόπο η επιχείρηση του εκάστοτε Δικαιοδόχου με τη δική του συνδρομή η οποία θα βασίζεται στις γνώσεις και την εμπειρία που έχει αποκομίσει για την περιοχή του.

*****

Σε ένα Σύστημα franchise που λειτουργεί με υγιή και επωφελή τρόπο, η συνολική οικονομική συμμετοχή των Δικαιοδόχων σε αυτό θα πρέπει να αποτελεί το εύλογο αντάλλαγμα για τα ανάλογα κέρδη που αποφέρει η λειτουργία της επιχείρησής τους βάσει του συγκεκριμένου Συστήματος. Για το λόγο αυτό, ο εκάστοτε Δικαιοπάροχος δεν θα πρέπει να αποβλέπει στο εύκολο και βραχυπρόθεσμο κέρδος αλλά να προσβλέπει στην μακροζωία του Δικτύου του η οποία έτσι κι αλλιώς θα είναι κερδοφόρα και για τον ίδιο, ενώ και οι υποψήφιοι Δικαιοδόχοι θα πρέπει να αποφεύγουν συμβατικές δεσμεύσεις κυρίως οικονομικές στις οποίες δεν δύνανται να ανταποκριθούν αλλά θα πρέπει να είναι μετριοπαθείς στις επιλογές τους ώστε η επιχείρησή τους να αντέξει στο χρόνο και στον ανταγωνισμό.

ID

ΣΩΤΗΡΗΣ ΓΙΑΝΝΑΚΑΚΗΣ

ΔΙΚΗΓΟΡΟΣ, LL.M. HARVARD, Η.Π.Α.

ΠΡΟΕΔΡΟΣ ΤΗΣ ΕΝΩΣΕΩΣ ΝΟΜΙΚΩΝ ΔΙΚΑΙΟΥ ΔΙΚΑΙΟΧΡΗΣΗΣ (FRANCHISING) ΚΑΙ ΛΟΙΠΩΝ ΣΥΣΤΗΜΑΤΩΝ ΔΙΑΝΟΜΗΣ, ΜΕΛΟΣ ΤΗΣ ΕΠΙΤΡΟΠΗΣ FRANCHISING ΤΗΣ ΔΙΕΘΝΟΥΣ ΕΝΩΣΗΣ ΔΙΚΗΓΟΡΩΝ ΚΑΙ ΤΗΣ ΕΝΩΣΗΣ ΑΜΕΡΙΚΑΝΩΝ ΔΙΚΗΓΟΡΩΝ, ΜΕΛΟΣ ΤΟΥ ΣΥΝΔΕΣΜΟΥ FRANCHISE ΤΗΣ ΕΛΛΑΔΑΣ

YΠΑΠΑΝΤΗ ΚΑΛΟΓΕΡΟΠΟΥΛΟΥ

ΔΙΚΗΓΟΡΟΣ-D.E.S.S. LYON III, FRANCE

Λεπτομέρειες: Κατηγορία: Συμβουλές; Δημιουργήθηκε : 10 Μάι 2010; Τελευταία ενημέρωση : 11 Οκτωβρίου 2013

Η ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΞΕΚΙΝΑ ΣΤΟ ΜΥΑΛΟ ΣΟΥ

Νιώθεις αναποτελεσματικός τελευταία;

Έχουν πέσει οι επιδόσεις σου;

Το πιο σημαντικό προσόν που πρέπει να χαρακτηρίζει ένα επιτυχημένο πωλητή είναι η θετική ενέργεια που εκπέμπει, η στάση και συμπεριφορά του. Η πρόσχαρη διάθεση και ευδιάθετη αντιμετώπιση των μελλοντικών σας πελατών είναι πάντα η καλύτερη μέθοδος για την κατάκτησή τους. Οι περισσότεροι άνθρωποι που ασχολούνται με τις πωλήσεις, αποτυγχάνουν γιατί δεν έχουν εντοπίσει τον τρόπο να κρατήσουν αυτή τη θετική συμπεριφορά και στάση σε μία καθημερινή βάση. Οι πωλήσεις είναι χάρισμα! Είτε το έχεις είτε το αποκτάς! Τίποτα δεν είναι ακατόρθωτο, αρκεί να μπορεί κανείς να εντοπίσει τα σημεία κλειδιά σε όλη αυτή την υπόθεση. Ο καταξιωμένος και επιτυχημένος πωλητής είναι εκείνος που καταφέρνει να πλασάρει το προϊόν του με τέτοιο τρόπο ώστε να πείθει. Είναι εκείνος που γίνεται «βασιλιάς» του βάθρου από όπου παρουσιάζει, είναι εκείνος που καταφέρνει να πείσει τους γύρω του για ότι πουλάει, γιατί πάνω απ’ όλα ξέρει και μπορεί να πουλάει τον εαυτό του. Αυτό σημαίνει ότι μπορεί να είναι επικοινωνιακός, να μιλάει και να «ακούγεται», να κατακτά το χώρο του και να συνεπάρει το ακροατήριο του. Μία ή δύο επιτυχίες μπορεί να μην είναι αρκετές για να σας χαρακτηρίσουν με το τίτλο της επιτυχίας είναι όμως πειστήρια, ότι ξέρετε και μπορείτε να τα καταφέρετε. Το θέμα είναι, ωστόσο να μπορεί κανείς και να θέλει να καταλάβει ότι κάτι δεν πάει καλά και τι είναι αυτό όταν συμβαίνει; Να μπορείτε να διαχωρίζετε τις σωστές σας κινήσεις από τις λάθος, να κρίνετε τον εαυτό σας και να μαθαίνετε από τα λάθη σας, τα οποία αργά ή γρήγορα θα καταλάβετε πόσο πολύτιμα είναι.

Οι επιτυχίες, όμως ποτέ δεν παγιώνονται σαν κατάσταση. Όσο καλός και να είστε, όσο και να έχετε αποδείξει τις ικανότητες σας, ποτέ δε θα είστε σίγουρος ότι μπορείτε να κατακτήσετε και τον επόμενο πελάτη. Και αυτό γιατί ποτέ και κανένας δεν είναι πανομοιότυπος με τον προηγούμενο. Εκεί ακριβώς οφείλεται και το σημείο της επιτυχίας σας. Να μπορείτε δηλαδή να προσαρμοστείτε στην κάθε περίπτωση, να μην πτοείστε, στην όψη μιας αρνητικής αποδοχής από το συνομιλητή σας, να μην απογοητευτείτε και τα παρατήσετε αλλά να μπορείτε να αλλάξετε «δρόμο» και πορεία πλεύσης, να βρείτε διόδους για την απόλυτη προσέγγιση του πελάτη σας. Σαφώς, και θα υπάρξουν φορές που δεν θα καταφέρεις να φτάσεις στο τελικό επιθυμητό αποτέλεσμα, το κλείσιμο δηλαδή της συμφωνίας και την επιτυχία της πώλησης. Και ίσως υπάρξει και περίοδος που η πλειοψηφία των παρουσιάσεων σας χαρακτηριστούν αποτυχημένες. Τι κάνετε όταν έλθει αυτή η περίοδος και για σας;

Το κλειδί της επιτυχίας (αν μπορούμε να το θέσουμε έτσι σε αυτό το σημείο ) είναι το πως θα χειριστεί ο καθένας αυτή του την αποτυχία. Η υπόθεση συνήθως δεν είναι ούτε εύκολη, ούτε και απόλυτα αντιμετωπίσιμη πάντα. Αποτελεί κι αυτή με τη σειρά της ένα απαιτούμενο προσόν και ιδιαίτερη ικανότητα. Η απόρριψή ποτέ και για κανέναν δεν είναι ευχάριστη. Σίγουρα μετά από μια αποτυχημένη παρουσίαση κάνεις δεν πετάει από χαρά! Οι επαναλαμβανόμενες αποτυχίες όμως, πολλές φορές δημιουργούν ακόμη πιο δυσάρεστα συναισθήματα, όπως απογοήτευση, αίσθημα απόρριψης και χάσιμο της αυτοπεποίθησής, που ασυνείδητα, μας αποτρέπουν συνήθως από μελλοντικές κινήσεις που θα μας κάνουν να ξαναμπούμε στη διαδικασία να αισθανθούμε τον ίδιο «πόνο». Η φυγή και η κακή διάθεση, ωστόσο δε θα δώσουν τη λύση! Μη χάνετε την πίστη στον εαυτό σας. Σκεφτείτε τι φταίει, βρείτε τα λάθη σας, ανασυγκροτηθείτε και αναδιοργανωθείτε, δώστε λίγο χρόνο στον εαυτό σας και προχωρήστε. Αποφύγετε το φαύλο κύκλο, που κινδυνεύετε να πέσετε κάνοντας κακές σκέψεις και φορτώνοντας τον εαυτό σου με τύψεις και ευθύνες... Συγκεντρωθείτε σε όλα όσα μπορείτε να κερδίσετε από όλη αυτή τη διαδικασία και μάθετε πως μπορείτε να αλλάξετε την συμπεριφορά σας μέσα από τη απόρριψη.

5 γνωμικά που θα πρέπει να κρατάτε πάντα κατά νου,

σε περίπτωση που βρεθείτε στην παραπάνω δυσάρεστη θέση

Θυμηθείτε τα και χρησιμοποιείστε τα κάθε φορά που νιώθετε την απόρριψη ή την αποτυχία και την παρέκκλιση απ’ ότι αρχικά είχατε θέσει ως στόχο. Θα σας βοηθήσουν να μάθετε πως να ξεπερνάτε το φόβο της απόρριψης από τις πωλήσεις.

1. Η αποτυχία δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται ποτέ ως αποτυχία, αλλά περισσότερο ως μια μαθησιακή εμπειρία

Κάθε μέρα που περνάει, κάθε επαγγελματική εμπειρία που αποκομίζετε αποτελεί για σας προσόν και πλεονέκτημα και ένα ακόμη καλό σχόλιο για το βιογραφικό σας. Κάθε μικρή ή μεγάλη αποτυχία σας, κάθε πρόβλημα που καλείστε να αντιμετωπίσετε και να ξεπεράσετε καθημερινά είναι ταυτόχρονα η πολύτιμη κληρονομιά σας για την περαιτέρω επαγγελματική σας καριέρα. Οπότε μάθετε από τα λάθη ή τις «αποτυχίες» σας και αποκομίστε όσα γίνεται περισσότερα από τα εμπόδια που δημιουργούνται. Αντιμετωπίστε τα τελευταία όχι σαν προσωπική απογοήτευση αλλά σαν ένα καλό μάθημα για την αντιμετώπιση των όσων ακολουθήσουν στο μέλλον. Καλό θα ήταν επίσης να αντιμετωπίσετε οι ίδιοι αυτή σας την αποτυχία ή και τις συνεχόμενες ίσως αποτυχίες ως πολλαπλά σημεία τα οποία πλέον έχετε αντιμετωπίσει και γνωρίζεται ότι δεν λειτουργούν.

2. Η αποτυχία ποτέ δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται ως επιτυχία, αλλά μόνο ως ένα αρνητικό feedback που θα επιφέρει την αλλαγή κατεύθυνσης στη μέχρι τώρα πορεία σας

Ποτέ δε θα μπορέσετε να ανοίξετε μία κλειδαριά, χρησιμοποιώντας λάθος κλειδί! Όσο και να προσπαθήσετε, οποιοδήποτε τρόπο και να δοκιμάσετε η πόρτα δε θα ανοίξει γιατί πολύ απλά το κλειδί δεν ταιριάζει! Το πολύ- πολύ να καταφέρετε να σπάσετε το κλειδί, οπότε μετά να αναγκαστείτε να σπάσετε την πολυπόθητη πόρτα! Δε λέω η προσπάθεια θα είναι τελικά επιτυχής, το κόστος όμως;;; Το παράδειγμα απλουστευμένο, μαρτυρεί όμως τη σημαντικότητα των σωστών χειρισμών και μεθόδων για την αντιμετώπιση των εκάστοτε καταστάσεων. Συνεπώς αν οδηγηθείτε στην αποτυχία με τον τρόπο – στάση που κρατάτε μέχρι τώρα, αντί να συνεχίσετε την προσπάθεια πατώντας στην ίδια βάση (- χρησιμοποιώντας το ίδιο κλειδί), κάντε στροφή 1800 και αλλάξτε γραμμή πλεύσης, προς τρόπους και στάσεις πιο αποδοτικούς. Ξεκινήστε ολόκληρο το project από την αρχή εάν αυτό απαιτείται για την επιτυχή έκβαση του.

3. Δεν αντιμετωπίζω ποτέ την αποτυχία με απογοήτευση, αλλά μόνο σαν ευκαιρία για να βελτιώσω την αίσθηση του χιούμορ μου

Σας έτυχε ποτέ να αποτύχετε παταγωδώς σε μία παρουσίαση πώλησης και μετά λίγο καιρό να ξεκαρδιστείτε από τα γέλια καθώς αφηγείστε την ίδια ιστορία;;; Αν ναι τότε μόλις ανακαλύψατε τον τρόπο για να ξεπεράσετε τον τρόμο που, αρχικά σας είχε δημιουργήσει η σκιά της αποτυχίας! Όσο πιο γρήγορα διακωμωδήσετε την κατάσταση τόσο πιο γρήγορα θα είστε έτοιμος να αντιμετωπίσετε το πρόβλημα και τελικά να το ξεπεράσετε. Κάντε την προσπάθεια να γελάσετε το συντομότερο με την «γκάφα» που κάνατε, λέγοντας στον εαυτό σας μια αστεία ιστορία για το γεγονός.

4. Δεν αντιμετωπίζω ποτέ την αποτυχία, ως απλά μια αποτυχία, αλλά σαν ευκαιρία για να εφαρμόσω τις τεχνικές μου και να τελειοποιήσω τις επιδόσεις μου

Κάθε φορά που κάνετε μία παρουσίαση ή οποία δεν καταλήγει τελικά σε πώληση τουλάχιστον έχετε αποκομίσει μία παραπάνω εμπειρία και αν μη τι άλλο σας δόθηκε η ευκαιρία να εξασκήσετε τις δεξιότητες σας πάνω στις πωλήσεις και τις παρουσιάσεις. Μάθετε να εκτιμάται τις ευκαιρίες που σας δίνονται να γίνεται καλύτερος.

5. Η αποτυχία δεν είναι ποτέ απλά μια αποτυχία, αλλά ένα παιχνίδι που πρέπει να παίξετε για να κερδίσετε

Οι πωλήσεις είναι απλά ένα παιχνίδι για μεγάλα παιδιά. Η ζωή είναι ένα παιχνίδι. Η τύχη σε όλο αυτό παίζει το δικό της ρόλο, αλλά οι νικητές τελικά είναι αυτοί που «κάνουν» τελικά παιχνίδι. Ένας και μοναδικός ρόλος είναι τελικά αυτός που μπορεί να καθορίσει την κατάσταση. Τελικά όσοι αναλαμβάνουν το ρίσκο να δουλεύουν με περισσότερους ανθρώπους και συνεπώς αντιμετωπίζουν μεγαλύτερη πιθανότητα αποτυχίας, καθώς δεν έχουν πάντα τον πλήρη έλεγχο των πραγμάτων, έχουν ταυτόχρονα και την ευκαιρία να βγάλουν περισσότερα χρήματα, εν αντιθέσει με όσους φοβούνται να ρισκάρουν κατ’ αυτό τον τρόπο. Βέβαια εάν ρισκάρεις μπορεί και να αποτύχεις. Αλλά κάθε φορά που αποτυγχάνεις πλησιάζεις περισσότερο στην επιτυχία. Η επιτυχία πάντα απαιτεί κάποιο ποσοστό αποτυχίας.

Μη κρίνεις τον αυτό σου με βάση τη συχνότητα των αποτυχιών σου, αλλά με βάση τον αριθμό των επιτυχιών και ο αριθμός αυτός είναι άμεση συνάρτηση του μεγέθους και της συχνότητας που αποτυγχάνεις και συνεχίζεις να προσπαθείς.

*****

Υιοθετείστε τις παραπάνω αρχές και προχωρήστε μπροστά. Όσες συναλλαγές κι αν πέσουν έξω, όσες πόρτες κι αν χτυπήσουν, όσα πράγματα και να πάνε στραβά, όσοι κι αν αθετήσουν το λόγο τους ποτέ, μα ποτέ μη τα παρατήσεις. Αυτό που μετράει είναι πάντα πόσες φορές μπορεί να υψώσετε ξανά το ανάστημά σας και να ορθοποδήσετε προσπαθώντας να κάνετε τελικά τα πράγματα να δουλέψουν. Υπάρχουν κίνητρα, εμπόδια, προκλήσεις και προβλήματα σε οποιοδήποτε τομέα των business, δεν είστε ούτε ο πρώτος, ούτε ο τελευταίος που καλείται να τα αντιμετωπίσει! Όπως και να’ χει μπορείτε να τα καταφέρετε! Το μόνο που χρειάζεστε είναι θετική διάθεση και όρεξη για δουλειά. Οι νικητές είναι νικητές γιατί έχουν μάθει να «τροφοδοτούν» την επιτυχία τους από την εκάστοτε αποτυχία που καταφέρνουν να ξεπεράσουν!

Λεπτομέρειες: Κατηγορία: Συμβουλές; Δημιουργήθηκε : 10 Μάι 2010; Τελευταία ενημέρωση : 11 Οκτωβρίου 2013